Статья "Кредитуем малый бизнес. Первичный анализ и формирование баланса."

Под первичным обращением клиента будем подразумевать его приход в банк с минимальным пакетом документов (либо без него - для консультации). Если клиента устроили предварительные условия кредитования, если он соответствует требованиям программы (не попадет не под один стоп-параметр), то можно приступать к финансовому анализу. Конечно, не всегда предприниматель сможет принять кредитного эксперта на своей территории, возможно, встреча перенесется на 1-2 дня (а дольше лучше не затягивать). Поэтому первая задача специалиста - получить информацию, необходимую для дальнейшей работы с цифрами, и которая очень пригодится для перекрестной проверки данных. Итак, что же нужно понять в первую очередь:

• Кто перед вами — наемный сотрудник или владелец бизнеса? Кредитный специалист должен взаимодействовать только с владельцем бизнеса. Если бизнесом управляют компаньоны, необходимо работать с наиболее влиятельным из них. Следует определить степень его владения ситуацией в бизнесе, проанализировать его профессиональные навыки.
  
  
• На следующем этапе необходимо определить наличие взаимосвязанных компаний. И если таковые будут выявлены, необходимо расширить круг своего анализа, охватив все аффилированные структуры (они же должны будут выступить поручителями по сделке). Следует понять роль каждой компании в группе.
  
  
• На третьем этапе следует определить численность работников, условия оплаты труда и средний размер оплаты труда сдельных специалистов (это потребуется для перекрестной проверки).
  
  
• Далее необходимо определить вы выручку компании за различные периоды (среднемесячная, среднедневная и т. п.) и поинтересоваться значениями чистой прибыли. Это так же пригодится при анализе полученных цифр на выезде. Кроме того, следует выяснить, существует ли фактор сезонности.
  
  
• Если это возможно, необходимо выяснить средние объемы реализации продукции в штучном эквиваленте.
  
  
• Далее необходимо определить периодичность и среднюю сумму закупок.
  
  
• Помимо этого, нужно уточнить вопросы, касающиеся наличия активов. Могут ли они выступить в качестве залога? Кто является владельцем активов?
  
  

Вот наиболее важный перечень вопросов. Мы не будем затрагивать вопросы структуры сделки и целей кредитования — они очевидны.

Итак, мы получили предварительную картину бизнеса. Данные должны быть зафиксированы в письменном виде — это и будет точка отсчета. Если на данном этапе не возникло никаких сомнений в успешности проекта, можно ехать на место ведения бизнеса.

Отметим, что клиент не должен нести в банк никаких «заполненных форм» (кроме заявки-анкеты). Это обусловлено тем, что данные могут быть недостоверными, либо по причине финансовой безграмотности (не все могут свести даже агрегированный баланс), либо по причине мошенничества и прочее.